No somos tan racionales como nos gustaría pensar. Desde la atención que prestamos selectivamente a aquello que nos interesa, hasta la costumbre de estereotipar a las personas en base a una primera impresión, el gran número de prejuicios cognitivos que se entromete en nuestras decisiones cotidianas es desconcertante.
mind branding cerebro blanco encadenado con cadenas rojas

Comprender estos prejuicios es esencial para poder suprimirlos en los momentos en que tenemos que tomar una decisión trascendente para nuestra vida o nuestro negocio.

Con el objeto de mostrar la gran amplitud de los prejuicios cognitivos que coartan nuestras acciones, voy a dedicar las tres próximas entradas del blog a algunos de los más destacados, de entre una gran lista que puedes consultar en wikipedia.

1. Sesgo de la atención

Se produce cuando alguien se centra únicamente en una o dos opciones, a pesar de existir más posibilidades.

2. Heurística de disponibilidad

Sucede cuando alguien sobreestima la importancia de la información de la que dispone. Un ejemplo sería alguien que afirma que beber alcohol sin moderación no es perjudicial para la salud, apoyándose en que su abuelo vivió 100 años y se bebía cuatro copas de whisky al día. Un argumento que ignora la posibilidad de que su abuelo tuviera una salud excepcionalmente resistente.

3. Efecto contraproducente

Se da cuando rechazamos evidencias que contradicen nuestro punto de vista, incluso sabiendo que son ciertas.

4. Efecto arrastre

La probabilidad de que una persona adopte una creencia aumenta acorde al número de personas que sostienen esa creencia. Es una forma muy poderosa de pensamiento grupal.

5. Prejuicio de creencia

Son prejuicios en los que las personas llegan a conclusiones erróneas basándose en lo que creen o conocen.

6. Prejuicio de los puntos ciegos

Si no puedes darte cuenta de tus propios prejuicios cognitivos, eres presa de un punto ciego. Todo el mundo piensa que sus opiniones no están tan sesgadas como la gente pudiera pensar, lo cual es un prejuicio cognitivo en sí mismo.

7. Prejuicio de apoyo a la elección

Es un prejuicio que consiste en pensar de manera positiva sobre una decisión una vez que está tomada, incluso cuando la decisión tiene fallos. Puedes hablar maravillas sobre el todoterreno que te has comprado, e ignorar lo mucho que contamina y el ruido que hace…

8. Ilusión del agrupamiento o falacia del jugador

Es la tendencia a ver rachas o agrupaciones en acontecimientos aleatorios. Tras ver salir el rojo varias veces seguidas en una ruleta, un jugador puede llegar a pensar –erróneamente- que el rojo va a continuar saliendo. En un sesgo relacionado, conocido como sesgo cognitivo, el jugador, puede terminar pensando que el negro tiene altas probabilidades de salir, pues hace tiempo que sale, cuando de hecho, los resultados siempre son al azar.

9. Sesgo confirmatorio

Es la tendencia a creer en cierta información que confirma lo que uno piensa o cree que es cierto.

10. Sesgo conservador

Sucede cuando la gente prefiere creer en evidencias previas en vez de en nuevas pruebas que las refutan. Por ejemplo, la humanidad tardó mucho en aceptar  el hecho de que la tierra era redonda, porque la sabiduría convencional de la época decía que la tierra era plana.

11. La maldición del conocimiento

Se produce cuando la gente lista, o mejor informada es incapaz de comprender a la gente corriente.

12. Efecto señuelo

Un fenómeno bien conocido por quienes nos dedicamos al marketing, en el que un consumidor cambia de preferencia entre dos opciones al presentarle una tercera.

13. Efecto denominación

Las personas somos más propensas a gastar menos dinero cuando disponemos de una determinada cantidad en billetes grandes que cuando la tenemos en billetes pequeños y moneas.

14. Negación de la duración

Sucede cuando la duración de un acontecimiento no se considera de manera suficiente para valorarlo. Por ejemplo, es posible que recordemos pequeños disgustos momentáneos con tanta intensidad como otros disgustos que se han prolongado en el tiempo.

Este prejuicio ha de mantener alerta a todos aquellos encargados de gestionar la experiencia de cliente, pues pequeñas fricciones que con frecuencia pasan desapercibidas, y por lo tanto no se les concede apenas importancia, pueden tirar por la borda grandes planes estratégicos.

15. Brecha de la empatía

Se produce cuando las personas que se encuentran en un estado, no logran entender a las que se encuentran en otro. Por ejemplo, a alguien que se siente feliz, puede costarle imaginarse porqué otros se sienten infelices, o cuando alguien no está excitado, le resulta difícil comprender como actúa cuando lo está.

16. La ilusión de la frecuencia

Cuando una palabra, un nombre, o una cosa que acabas de aprender o conocer, empieza a aparecer súbitamente por todas partes.

17. El efecto Galatea

Es un fenómeno que se produce cuando alguien tiene éxito porque cree que debe tenerlo.

18. Efecto halo

Este efecto sucede desde el momento en que tomamos un atributo positivo de una persona o una marca, y empezamos a asociarlo con todas sus demás características.

Parte del trabajo de los encargados del branding de una marca consiste en ser capaces de trasladar la percepción que tiene el público de sus cualidades positivas desde su identidad a toda su oferta, a través de un único atributo que sirve de guía a todos los demás. Mucho ojo con diversificar más de la cuenta, que el efecto halo es muy poderoso, pero es limitado.

19. El prejuicio de lo difícil y lo fácil

Se da cuando un gran número de personas presenta una exceso de confianza con los problemas fáciles de resolver, aunque carece de la confianza suficiente para enfrentarse a problemas más complejos.

20. Transferencia de sensaciones

Cuando valoramos un producto, o un candidato, transferimos inconscientemente las sensaciones que nos produce su apariencia al mismo. De ahí la importancia de la presentación, las buenas maneras y el envoltorio.

La semana que viene, otros 20 prejuicios cognitivos más.

Jorge González

Creador de THINK&SELL. Consultoría estratégica, creativa y de innovación orientada a la generación de oportunidades que multipliquen el valor de la marca y el ROI a través de una mejor Experiencia de Cliente.

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