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¿Cuál, o cuáles son las claves del éxito de una empresa? es probablemente la pregunta que más obsesiona a ejecutivos, analistas, estudiantes y académicos de todo el planeta y para la que nunca faltan respuestas en forma de historias, avaladas por “estudios”, que lejos de explicar las razones reales del éxito, caen a menudo presa del efecto halo.

Persona sentada de espaldas a la cámara contemplando un halo en el desierto

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Jorge González

En ciertas situaciones, los clientes tienen preferencias muy fuertes y claras por productos y servicios concretos. En tales casos, es bastante improbable que  las herramientas de marketing convencionales puedan desviar su elección.  Sin embargo, las marcas pueden aumentar sus ventas de manera significativa, a través de una mejor comprensión de la diversidad de influencias irracionales que intervienen en su proceso de decisión de compra, e instrumentar ese conocimiento en nuevas e inesperadas maneras de posicionar, comunicar y vender.

Comparando entre marca y no marca

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De la misma manera en que se enmarcan los cuadros, se enmarcan también los asuntos y las acciones; resultando el contexto en el que se consideran y se debaten, el que finalmente determine los resultados que se alcancen. Establecer el marco a través del cual se enfocarán y se tratarán los asuntos, equivaldrá a menudo a determinar el resultado. De aquí, que la configuración de los marcos, constituya el punto de partida para orientar e influir sobre las decisiones  en un sentido u otro.

Ilustración del rostro de una chica dividido en dos color y bn

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Jorge González

En las últimas dos décadas, una amplia gama de experimentos han demostrado cómo el exceso de información y opciones, lejos de ayudarnos a tomar una decisión satisfactoria, la complican y nos perjudica.

Lineales de supermercado Fred Meyer

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