En ciertas situaciones, los clientes tienen preferencias muy fuertes y claras por productos y servicios concretos. En tales casos, es bastante improbable que las herramientas de marketing convencionales puedan desviar su elección. Sin embargo, las marcas pueden aumentar sus ventas de manera significativa, a través de una mejor comprensión de la diversidad de influencias irracionales que intervienen en su proceso de decisión de compra, e instrumentar ese conocimiento en nuevas e inesperadas maneras de posicionar, comunicar y vender.
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Representa el 29% del total de ventas de la industria del lujo. Dos terceras partes de sus compras, las realiza fuera de China; un quinto de estas en Europa. Para marcas como Gucci, Rolex, Louis Vuitton, o Tiffany, el chino, está convirtiéndose rápidamente en su cliente más apreciado.
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¿Cómo es de diferente el marketing de los productos de lujo, del marketing de los productos de consumo?
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El branding empieza y termina con el cliente. La relación que establece un cliente con una marca, es un vínculo que se origina con un proceso psicológico en la mente del cliente y se manifiesta durante sus compras.
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El número de personas que consumen productos y servicios categorizados como de lujo, se ha triplicado en las últimas dos décadas. De 90 millones de consumidores estimados en 1995, se ha llegado hasta los 330 millones a finales de 2013. Se espera que cada año se incorporen 10 millones de nuevos clientes. La carrera de las marcas por hacerse con ellos es cada vez más intensa.
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Puede parecer de Perogrullo, pero en muchas ocasiones, son demasiadas las empresas que no aciertan en decidir quiénes son sus clientes principales.
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¿Por qué algunas marcas gustan tanto? ¿Por qué tanta gente siente esa pasión inconmensurable por una serie de objetos que si no fueran acompañados de sus respectivas marcas, es más que probable que no despertaran el más mínimo entusiasmo?
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Más allá de ser un mero constructo cultural, el amor es un sentimiento que trasciende a todas las civilizaciones. Es el motor biológico que nos une, completa, alegra y nos da energía para convivir, comunicar, crear… y comprar.
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