Según el Observatorio del Mercado Premium del IE Business School, 3,5 millones de las 16 millones de familias que hay en España, compran en algún momento de su vida un objeto de lujo. Aunque de éstas familias únicamente 100.000 dedican más de 10.000 euros al año a la adquisición de estos productos, existe un gran número de clientes aspiracionales a los que vender sueños de maneras más asequibles, pero igualmente rentables.
El crecimiento de una marca de lujo sin perder el caché por el camino, es el mayor de los rompecabezas con los que se enfrentan a diario sus gestores.
Segunda parte del post sobre las maneras más habituales de entender y estudiar el lujo.
¿Cómo es posible que –aparentemente- la alta penetración de las grandes marcas de lujo no menoscabe su prestigio? Para comprender esta contradicción, Kapferer, propone distinguir claramente entre las nociones de lujo, mi lujo, el sector del lujo y el modelo de negocio del lujo.
En ciertas situaciones, los clientes tienen preferencias muy fuertes y claras por productos y servicios concretos. En tales casos, es bastante improbable que las herramientas de marketing convencionales puedan desviar su elección. Sin embargo, las marcas pueden aumentar sus ventas de manera significativa, a través de una mejor comprensión de la diversidad de influencias irracionales que intervienen en su proceso de decisión de compra, e instrumentar ese conocimiento en nuevas e inesperadas maneras de posicionar, comunicar y vender.
Representa el 29% del total de ventas de la industria del lujo. Dos terceras partes de sus compras, las realiza fuera de China; un quinto de estas en Europa. Para marcas como Gucci, Rolex, Louis Vuitton, o Tiffany, el chino, está convirtiéndose rápidamente en su cliente más apreciado.
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¿Cómo es de diferente el marketing de los productos de lujo, del marketing de los productos de consumo?
Puede parecer de Perogrullo, pero en muchas ocasiones, son demasiadas las empresas que no aciertan en decidir quiénes son sus clientes principales.
